分享
2018年08月31日09:55 億歐網

中国福彩网app www.iymjwh.tw

2018年4月,一家名為“換車網”的公司號稱斥資上億元投放了分眾廣告。彼時,曾經占領電梯間廣告的汽車新零售品牌們,正在經歷一段“至暗時刻”——2017年因直租內核興起的創新汽車金融消費模式以租代購,成為了汽車流通領域的“新變量”,曾一度是汽車消費升級、渠道下沉的新模式。不過一年之后,“以租代購”市場熱度大減、風光不再,交易外衣下的金融實質讓這部分玩家們在政策與資本的交替影響下,逐漸冷靜。

與汽車新零售面向的C端購車者市場一致,但換車網將用戶購車需求描述為換車行為,并鎖定這一賽道。而在10年前,其只是一家面向二手車有形交易市場的服務商。2008年,換車網在武漢注冊成立公司,“其實早在2006年我就萌生了做‘換車’生意的想法,只是當時的市場環境尚不成熟,所以這個想法又擱置了兩年?!貝詞既?a >張珩對億歐汽車回憶道。提起換車網,大家對它的直觀認知可能只是一個網站或者一個APP,消費者只需將自己的換車需求提交至線上,便可獲得換車網的一對一服務。

不過,這只是換車網全部業務的一部分。張珩表示,創辦換車網的初衷是要通過賦能產業、讓消費者的換車體驗達到最簡化,提高換車效率。根據張珩的描述換車網的定位,是解決換車人需求的S2b2C模式的服務型平臺,基于市場的需求、針對當下消費者“缺乏自由時間”的痛點,將二手車商和新車渠道商的資源通過互聯網有效對接給平臺用戶,為用戶換車提供更多的可能性。

換車消費:從存量中尋找新增量

公開數據顯示,截至2018年6月底,全國機動車保有量達3.19億輛,其中私家車保有量1.8億輛。其中,以個人業務義登記的小型載客汽車和微型載客汽車(私家車)保有量達1.8億輛,占汽車總量的78.6%。今年以來保有量月均增加166萬輛,保持持續快速增長。

“因換而賣、因換而買,換車是汽車消費者潛在核心需求,未來8年國內65%的私家車都將進行置換?!?/strong>在介紹換車網現狀的同時,張珩對未來的換車市場也做了預估。他列出了下面這段數據:“現階段國內的私家車的保有量為1.8億輛,而目前中國人平均換車周期是6.4年,換車行為周期是28天。由這個數據來分析,未來10年,平均每年因為換車而要買新車的人,基本上可以達到2800萬。所以說,中國未來的汽車消費,基本上約等于換車消費?!?/p>

據悉,目前換車網實現商業化落地的城市有北京、武漢、上海、深圳、長沙、重慶等。不難發現,在選擇落地城市時,換車網會對有限牌限購政策且汽車保有量大的城市會做優先考慮。據張珩介紹,網站現已覆蓋全國50%的新車4S店渠道。產生合作的汽車品牌達130+,平臺簽約4S店12000+。在2017年,換車網助力部分4S店實現了35%的銷量增量。

對于收購的二手車如何處置的問題,張珩表示主要以C2B模式為主,通過競拍保障換車人二手車價格利益。比如說,今年5月份換車網舉辦了第一屆“換車節”,區別于傳統車展僅以促銷折扣為主,換車節是面向城市有車一族的線下集中服務場景,同時提供二手車現場集中拍賣,新車現場置換升級等服務。

從供應端來看,換車服務可以幫助4S店擴大銷售渠道,提高品牌的市場占有率。從需求端來看,可以降低用戶的市場成本、擴大選擇范圍?;懷低ü跋呦鹿薌搖碧峁┑摹叭泄蓯健狽癜嚴喙氐牟敵魯?,二手車、后市場、金融,以及換車網自身打造成一個生態產業鏈,實現供需兩端的互通,可同時滿足買新車/舊車換新車雙向用戶的購車需求,在飽和的市場存量中尋找新的增量。

效率來自置換與共享,而非一味追求自建

張珩介紹稱:“中國目前有6千萬的新車產能,產能過剩的情況一時間難以解決。出于對品牌認知度的信任,大部分消費者表示希望換車或買車的車源來自于主機廠。用戶想要換一輛車,需要經歷賣出二手車和購買新車兩個步驟,決策周期和時間成本就是換車網的新機會,換車網希望提供一個服務全托管的方式,讓換車變得更簡單?!?/p>

另外,傳統4S店和傳統消費者之間存在議價能力弱、信息不對稱等交易痛點,而換車本身可以說是一種消費升級的需求,價格也不再是消費者關注的唯一因素。節約時間成本、提高換車效率、享受專業服務等也逐漸成為消費者的選擇傾向。

至于如何提高換車效率,張珩表示:“效率不一定全部來自于自建,要去發現更多的有效資源,進行置換和互享”。相較于等客上門的4S店,便利的線上門店和小巧的社區店確實更有“獲客便利性”。主機廠依賴于線上平臺的流量和數據,反過來線上平臺也十分需要4S店擁有的線下資源。張珩對億歐汽車表示,成立十年以來,除了二手車商、主機廠和經銷商之外,換車網和一些后市場門店也會有合作。

他舉例說:“我們和洗車店之類也一直有合作的,通過匹配換車模式特征和業務發展需要,進而將這些業務進行適當的融合,發揮更大的市場作用?!背送ü試炊越郵迪鐘沒ё?,廣告也是擴大市場影響力的必要手段。今年3月,換車網還和分眾傳媒達成了億級的廣告合作,雙方圍繞汽車保有量較高的11座城市進行投放,目標受眾為28到35歲之間的用戶,讓換車網在用戶心中占據換車第一場景。

“計劃到2020年實現300億交易規?!?/h3>

面對如此巨大的市場,競爭肯定是不可避免的。成立至今,換車網雖然只拿到了由中駿資本和琨玉資本進行的天使輪和A輪兩次投資,但是張珩認為由于目前換車模式相對來說還比較少,所以市場上并沒有和換車網直接對標的對手?!澳殼暗氖諧≈瀉突懷低侵苯泳赫叵檔鈉笠滌Ω妹揮?,更多的是競合關系,基本上都是既有競爭又有合作?!彼砸諗菲到饈偷?。因為產業的改變不是一蹴而就的,是需要花時間一步一步走出來的。如何對自身進行優化、加快步伐,讓改變來的更快些,也是換車網目前面臨的挑戰之一。

“其實作為創始人來講,工作的重心有兩部分,一部分是為企業找錢、一部分是為企業找出路。現階段的換車產業鏈還有很多不成熟的地方,公司的業務發展也在起步階段,以后還需要更多的時間和人才來支撐和完善企業的發展。這也是互聯網公司發展中必經的階段,熬過去了,事就做成了?!閉噴穸砸諗菲當硎?。

以換車市場的規模和發展前景來看,換車網的競爭主體未來必然會相繼出現。因此除了規模效益或者網絡效益積淀資源和數據,持續不斷的創新在未來的競爭市場中也顯得尤為重要。如何在服務過程中降低獲客成本,利用互聯網紅利增加效率,都將是換車網在下一階段中要進行調整和完善的地方。

在億歐汽車問到換車網對于未來的規劃時,張珩說:“現階段有一些階段性的規劃。第一年和第二年更多的是積累基礎設施,連接B端,形成圈子效應進而降低成本。第三年開始發力交易規模,提高市場占有率。此外,他提到已準備在年底開始啟動美股上市計劃,爭取2020年前做到300億的交易規模,收入規模擴大至100億,打造開放式平臺,實現“換車就是換車網”的口碑目標。

來源:億歐網